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零部件供應商如何進入主機廠配套體系?

  想必眾位粉絲中也有不少都去過OEM的生產廠房,稍微熟悉點的都知道,基本上主機廠的工廠都是四大工藝,沖壓、焊接、涂裝和總裝。但在一輛汽車上,少說也有上萬個零件,在這上萬個零件中,主機廠自己做的屈指可數,即便是一些核心部件,比如說一般會單獨制造的發動機,也并非每個零件都是主機廠親手打造的,99.9%的零部件還是依靠供應商供應。所以,供應商管理對于汽車制造商而言是一門相當重要的課程。

  神秘的供應商管理

  與產品研發、銷售相比,供應商曝光率要低很多,而且離終端客戶比較遠,一般來說較為神秘。即便在國際上,除了極有聲譽的能讓人有所耳聞之外,大多數的供應商都很難被公眾所熟知。就拿大陸來說,雖然現下業務基本涵蓋了包括車身、底盤、主動安全、自動駕駛、車聯網等各個方面,但是看到黃底的Continental字樣,大部分人第一反應還是輪胎。

  所謂供應商管理,說簡單點,就是在保證零部件質量和成本的基礎之上,選擇與公司發展戰略相匹配的供應商。但是在汽車行業,供應商管理不僅僅是簡單的買賣關系,還要考慮長遠的合作關系。

  平時經常被汽車人掛在嘴邊的采購,嚴格說來只是供應商管理的一部分。除此之外,供應商管理還包括供應商關系管理、新產品同步開發管理、供應商質量管理等。從流程上來說,供應商管理大概可以分為供應商選定、新產品開發管理、量產供貨及業績管理幾個階段,同時質量管理、成本控制、關系維護是貫穿在每個階段中的。同步開發管理在供應商管理中,是重中之重。

  汽車行業很多供應商掌握了關鍵技術,再加上零部件基本都是專用件,所以主機廠在開發新產品時供應商要進行同步開發,一些關鍵件,供應商還要根據主機廠的技術要求和邊界條件設計零部件,然后搭載到整車或整機上進行驗證,所以對主機廠來說選擇對的供應商至關重要。否則,可能某一個零部件試驗不過,導致整個項目延期。

  正是因為這個原因,讓汽車行業的主機廠和供應商的關系不是普通的買賣關系,而是長期合作關系。很多主機廠都會與大的供應商簽訂戰略合作協議,主機廠在同等條件優先選擇戰略供應商,戰略供應商則給主機廠提高更好的技術、快捷的服務、更低的價格。

  技術壟斷決定一切

  即便是單從汽車上的零部件數量來管窺,也知道供應商管理是一件相當復雜的事情,更不用提主機廠在不同車型的相似部件上、或者不同版本相同車型的相同部件上,很有可能會選擇不同的供應商。不過,如果扒開了仔細看,單從一個零部件去看,關系就簡單多了。站在零部件的雙方是供應商和主機廠,這兩者的關系決定了管理起來是否會困難,而在供應商管理中,最大的難度也就在于供應商的不配合。如果供應商合作意愿很強烈,很多事情做起來都很容易。

  中國汽車零部件已經形成了完整的產業鏈,其中外資/合資零部件企業控制著產業鏈上游和下游,掌握著重要、技術含量高的零部件,按照國別主要有歐系(主要是德國)、美系、日系、韓系。其中歐美系供應商比較開放,大多數都給自主品牌供貨;日系供應商則比較封閉,主要給日系整車廠供貨,給自主品牌供貨少;韓系供應商剛進入中國,主要客戶就是現代起亞,基本不給其他系的整車廠供貨;而中資企業主要供應技術含量低、附加值低的零部件,在產業鏈中處于低層。目前鄙人了解到的情況是,在中國汽車零部件行業,從產值上算外資占80%,從利潤上算外資占95%,實際情況可能更差。

  供應商的水平決定了一個國家的汽車整車水平。舉個例子,鄙人現在負責的一款GDI發動機,自己加工缸體、缸蓋,然后裝配,其中缸體、缸蓋毛坯外購的,其他的零部件全部外購。外購零部件成本占整個發動機成本的90%,質量問題占整個發動機的80%以上,關鍵技術還得依靠供應商。整車上的情況更是如此。

  自主品牌對供應商的技術依賴程度很高,特別是關鍵技術,像電控系統、安全系統,都是依靠外資供應商,如博世、德爾福、天合等,暴利程度那說起來都是淚啊。。。。博世的電控系統是平臺、模塊開發,可以賣給奇瑞、長城,也可以賣給吉利、比亞迪,一套GDI發動機的電控系統賣給主機廠大概2000多人民幣,制造成本估計幾百塊;并且博世開發出來后,主機廠只要想用就要支付開發費用,多則上億,一般幾千萬,每家主機廠都得支付,所以技術壟斷造成了絕對暴利。

  可想而知,在自主品牌中,供應商管理就是個軟肋。巨頭因為技術壟斷管不了,而沒有技術壟斷的中資供應商在資金、技術和管理上都比較薄弱,需要主機廠支持,但是主機廠自身也并不足夠強大,給不了多少支持,這是自主品牌供應商管理最難的地方。

  合資品牌則不盡然。因為雙方的銷量規模和綜合實力不一樣,自主品牌對很多大供應商來說重要度等級不高,重視程度不夠,導致的結果就是自主品牌對供應商的管控不力,同樣的要求自主品牌提出和大眾提出結果是完全不一樣的。合資品牌自身實力強,可以給供應商以資金、技術和培訓上的支持,合資品牌的規劃化與制度化值得自主品牌學習。

  十年養分供后人

  關于自主品牌的劣勢,其實媒體報道過很多,唱衰自主品牌的一般都是在說自主品牌的劣勢,但在鄙人看來,優勢和劣勢是相對的,并且都是交織在一起的,如何把劣勢轉化為優勢才是最重要的。

  現階段自主品牌的優勢很少,可以說得出來的有幾點:成本與合資相比有一定優勢;自主品牌都比較年輕,制度流程都比較靈活;人員比較有年輕,有干勁。

  但這些優勢也有另外一面,就是劣勢:成本的優勢是建立在犧牲利潤的前提下的,企業經營比較困難;制度流程都比較靈活意味著很多決策是靠領導拍腦袋拍出來的;人員年輕同樣意味著經驗不足。

  在自主品牌沉浮十載,也算小有感悟

  首先,要有夢想,也就是動力。在自主品牌中工資比合資低,還得每天加班,沒日沒月,工作十年真正的雙休從來沒有過,也就是最近兩年才有單休雙休交替的待遇。如果僅僅是為了工資和待遇,早就去合資或外資了。我心中的夢想,借用某位汽車狂人的話說,就是在我退休時,中國品牌的汽車跑遍全世界,不是讓全世界的汽車跑遍全中國。相信在中國還有很多懷揣這樣夢想的青年,不管是身價百億的企業家,還是像我一樣只是一個基層員工,都有一個中國夢。要實現中國夢,必須有強大的汽車工業。

  其次,要明確自己的定位,你到底是想成為一個技術專家,還是想成為管理高手。一個普通的人干好一件事情就很偉大了,又能成為技術專家、又是管理高手的天才很少。現在很多企業都是把技術專家當管理高手用,要他帶團隊管理一大群人,日常瑣事耗費了大量的精力,結果專業技術也沒發揮出來。

  再次,要確定工作思路,以客戶需要為導向,將PDCA(質量管理基本方法)融入到日常工作和生活中去。

  最后,給想從事供應商管理的新人說幾句:

  第一,廉潔為首要條件,我們每天都在跟供應商打交道,很容易產生商業腐敗。從我這十年看到的事實,每件腐敗案例的后面都有利益糾葛,都是有目的的。中國有句古話叫“無利不起早”,好好研究這句話的意思。習大大倡導的廉潔風氣,現在在企業也很盛行,小心被當蒼蠅拍死了。奉勸那些想拿回扣的,想獲得點個人小利的,切莫入行,風險很高。

  第二,從專業技能來說,最好先從基礎工作做起,多了解一些技術知識,如產品、工藝等。

  第三,溝通技能很重要,供應商管理每天都在跟人打交道,不善于溝通,是管理不好供應商的。

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